渠道销售-产品下行渠道的关键问题

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原文标题：产品下行渠道的关键问题

“生意难做。”，这是今年听得最多的一句话。
诚然，以厦门香业为例。如果不是五六月份阴雨连绵，让竹签香的生产无法正常继续，反而很好地帮助一些厂家去除了一部分库存；不然情况更难以想象。于是，很多朋友都开始思考一个问题：行业的产品下行渠道该如何建设，它的关键点在哪里。
行业产品主要分为两类，一为通货快销产品，比如香纸蜡等；另一为佛像佛具等。而不论是前者，还是后者；不管愿意不愿意承认：佛具店铺终端仍然是行业产品的主流下行渠道。正是基于这个事实，我对于遇到动销问题就大胆抛弃传统渠道的做法，是很不以为然的。行业产品，它是根源于一种信仰文化，一种精神；这本身相比其它行业，就是一个无法逾越的特殊性。当然也如香道，它让香的附加值得到了成倍提升，可问题仍然是，作为香味，个人喜好因人而已，它无法有一个统一的标准；也还是脱离不了精神产品的范畴；只不过是脱离了宗教的元素，融入雅道，仅此而已。

于是，我们提出第一个问题，产品下行渠道为何在今天问题日益严重？那我们应该回到18年前。沿海改革开放之后，传统观念在九十年代中期受到了强烈冲击，而当时国营企业，也就是当年老百姓口中的“铁饭碗”变得摇摇欲坠。尽管如此，佛事用品行业也于殡葬用品、风水用品一

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样，属于“边缘人群”从事的“边缘行业”。这也就是为什么当下行业精英如此稀少的原因，先天不足，后天随

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着房地产疯狂了十年又成长过快消化不良。而随着当时宗教政策的调整，行业开始迎来了第一次春天。
国内早期市场，区域性非常明显；主要都是省市的大批发在把持。也因为此，行业出现两个较大型的加盟连锁品牌：“大自在”和“莲池海会”；通过集中采购，取得较大的议价权，摊薄成本，充分利用信息的不对称性进行全国范围的分销。这个时期的厂家，往往处于洗脚穿上皮鞋阶段，大范围铺货，完全依赖区域大批发对自己的支持。这是行业批发商的黄金发展时期，一个区域的大批发商，无论走到哪里，都是皇帝级别的待遇，风光无限。厂家对于产品在当地市场的销售情况，是非常的盲目，毫无章法可言。这种粗犷的合作方式，为日后行业产品下行渠道的优化升级埋下了很深的隐患。

有句成语，居安思危。作为行业第一批发展起来的批发商，并没有很好去借助其它行业分销体系的优点，而是继续通过个人魅力和早些年的人脉在维持盘面。在行业产品附加值提升方面，做的最大贡献便是，装修佛具店面，往购物中心体验中心高级会所看齐；把行业产品从地摊货小店铺里第一次剥离出来。这个时期，随着批发经销商和厂商的大量增加，行业开始失序，铜器和酥油蜡烛市场便将这个矛盾暴露得淋漓尽致。于是，一些厂家开始忍无可忍，展厅、门面店、加盟连锁、直营等模式开始显露在桌面之上。

问题的关键在哪里？批发商未能确立自己在产业链的角色，将厂家产品信息和消费者之间人为断绝了。从某种意义上而言，信众所被引导购买的产品，未必是最符合的；而只是以

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利润为导向。厂家对于市场实际情况的两眼一抹黑，更是加剧了无法从市场得到真实情报从而指导生产。即使批发商有意识到这一点，反过来协助厂家；但行业的厂家因为先天不足，并没有一个很好的人才队伍进行相对应的转型和对接，往往也是无果而终。简单来说，一个行业的主流产品下行渠道竟然从上到下都出现问题的时候，会是一个什么结果呢？答案显而

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易见。所以，有时候笔者听厂家在骂经销商；有时候听见经销商在骂厂商；也只能笑笑不语了。所谓，成也萧何败也萧何；至于因噎废食，那就更得不偿失了。
(作者:戴进新)

原文出处：http://www.fo5.cn/news/show-6133.html

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